Qué resolvemos ·¿Debo aprobar esto que tengo sobre la mesa?
Vanguard · Guiar
¿Le están entregando lo que le prometieron por contrato?
El tablero del proveedor sale verde y la operación se sigue cayendo.
Qué le prometieron, qué le entregaron, qué cláusulas puede reclamar de verdad y qué tiene para renegociar.
Auditoría de Contratos y Desempeño de ProveedoresEnviar esta página a quien decide
Le suena si
- Tiene una renovación grande en los próximos seis meses.
- Hubo un incidente que el proveedor no reconoció como incumplimiento.
- El contrato contempla penalizaciones que nunca se han reclamado.
Para usar hoy, sin contratar nada
Cinco cláusulas frecuentes cuya redacción deja la obligación sin forma práctica de reclamarla. Están en la mayoría de los contratos y se reconocen en una tarde de lectura, sin ayuda de nadie.
- Disponibilidad del componente, no del servicio. El proveedor mide sus servidores. Usted vive de que su gente pueda trabajar. Los dos números pueden diferir en un orden de magnitud y ambos ser ciertos.
- Promedios en vez de percentiles. Un promedio mensual esconde ocho horas malas en el peor día del cierre. Exija percentil 95 y la conversación cambia sola.
- El reloj arranca cuando ellos aceptan el ticket. No cuando usted lo abre. Ese intervalo no lo mide nadie y suele ser el más largo.
- Exclusiones por mantenimiento y por causa de terceros. Bien redactadas, cubren casi cualquier caída. Cuente cuántas horas del mes quedan realmente medidas.
- Créditos que caducan y hay que reclamar por escrito. Si nadie reclama, el proveedor no debe nada. Es la cláusula más común y la que más dinero deja sin cobrar.
Cómo lo resolvemos
El método, no la promesa.
- Se lee el contrato separando lo exigible de lo que, por su redacción, difícilmente lo sea.
- Se reconstruye el desempeño real desde sus registros de incidentes, no desde el reporte del proveedor.
- Se cruzan los dos: lo prometido contra lo entregado, mes a mes.
- Se cuantifica lo no reclamado y lo pagado sin consumir, con la cifra que se puede defender en la mesa.
- Se ordenan los puntos de apalancamiento por lo que el proveedor cede primero, que rara vez es el precio.
Qué recibe
- La matriz de cláusulas reclamables y no reclamables, con el motivo de cada una.
- El contraste mes a mes entre lo reportado y lo ocurrido, sustentado en sus propios registros.
- La cifra de penalizaciones no reclamadas y de servicios pagados sin consumir.
- Un guion de renegociación con el orden en que conviene pedir.
La prueba que viene al caso
- 19 años en las dos sillas: acuerdos de servicio vendidos desde HPE e IBM y comprados, medidos y reclamados desde Citi.
- Dirección de operaciones sobre 60 000 servidores con proveedores globales.
- Programa de eliminación de licencias por más de 100 millones de dólares anuales en una institución financiera global.
Antes de contratar
Se señala qué cláusula no es reclamable y por qué; el dictamen jurídico sobre su exigibilidad lo firma su abogado.
Una firma que gana comisión del proveedor que usted quiere auditar tiene un conflicto que no se resuelve con más revisores. Acá los acuerdos los lee quien pasó veinte años en las dos sillas: vendiéndolos desde HPE e IBM y reclamándolos desde Citi.
¿Cuándo fue la última vez que reclamó una penalización y qué pasó?
Si el problema es otro